フレームワークとは
フレームワークとはビジネスや私生活において、問題解決や戦略を練る際に使われる思考の枠組みです。簡単にいうと、頭のいい先人があみだした、考え方の型のようなものですね。目的に合ったフレームワークを選択すること抱えている問題や課題の解決を図ります。
フレームワークを利用することは、どのようにメリットに繋がるのでしょうか？
フレームワークを活用するメリット
フレームワークを利用することで、事業が成功するために何が必要なのか？という分析を筋道立てて行なえるようになります。ビジネスにおいて筋道をたてて分析を行なうことは重要です。もし、分析の仕方が誤っていたり、漏れがあったりするとそれが事業の失敗に繋がるかもしれません。
また、事業の分析を行なおうにも、まず何からやってよいのかわかりませんよね？あてずっぽうにデータをあつめて1から考えるよりも、フレームワークにのっとって情報を集めて分析を行った方が目的を素早く達成できます。
以下では、目的別に、Webマーケティングでよく利用されるフレームワークを14個紹介します。適切なフレームワークを利用することで売り上げを伸ばしたり、問題解決を図ることが可能です。是非参考にしてみてください。
事業分析に役立つフレームワーク
3C分析
3C分析とはビジネスのKSFを見つけるためのフレームワークです。KSFとはKey Success Factorの略で、ビジネスを成功させるために最も重要な要素はなにか？という意味になります。日本語に訳すと、重要成功要因ですね。
3C分析で何を行なうのかというと、3Cの語源である
- Customer(市場、顧客)
- Company(自社)
- Competitor(他社)
この3つの観点から市場の調査を行ないます。
1.Customer(市場、顧客)では以下の点を調査します。
- 市場規模
- 市場の成長性
- 顧客ニーズ
- 顧客の消費能力、消費行動
2.company(自社)では以下の点を調査します。
- 理念やビジョン
- 事業や商品の現状
- 自社のリソース
- 事業の特徴
3.competitor(他社)では以下の点を調査します。
- 各社のシェアと推移
- 各社の特徴
- 新規参入や代他品
- 特に注意すべき他社
このように市場、自社、他社の3つの観点から情報を収集することで、自社、競合他社、市場の現状が把握できます。集めた情報を分析し、自社はどのように事業を展開すればよいのかというKSFを見つけることができれば3C分析は成功したといえるでしょう。
4P
4Pとは、どんな商品を、いくらで、どのように流通し、どのようにお客さんにしってもらうかを考えるフレームワークです。マーケティングを4つの側面から総合的に考えるため、マーケティングミックスとも呼ばれています。
マーケティングの4Pは以下で構成されています。
- product(商品、サービス)
- price(価格)
- promotion(宣伝)
- place(流通)
この4つのPをどのように組みあわせれば商品が売れるのかを総合的に考えるのがマーケティングの4Pです。以下でそれぞれのPの重要性を見ていきましょう。
ビジネスはproduct(商品、サービス)がないと何もはじまりません。ビジネスで最も重要な要素といっても過言ではありません。商品を用意しても、商品自体に魅力がなければ継続して売ることは難しくなります。そのため、ビジネスの成功には、魅力ある商品を作ることは欠かせません。
マーケティングにおいてprice(価格)も重要な要素です。商品と価格が見合っていなければ誰も買いませんし、安すぎても自社の利益に影響が出てしまいます。また、値段のつけ方はブランドにも影響を与えかねません。特に高級であることを売りにしているような商品は価格の価値が商品の価値に大きく影響を与えています。
また、商品は作っただけでは売れません。promotion(宣伝)をしてはじめて顧客は商品を知ることができます。ただ伝えるだけではダメです。商品が魅力的に見えるように効果的に宣伝しなければいけません。どのメディアを選ぶかによっても効果は大きく変わってきます。また、宣伝のどのくらいお金を書けるのかも大切なポイントです。費用対効果の高い宣伝方法を検討しなければなりません。
商品を作ったら、商品が顧客に届くようにplace(流通)しなければなりません。流通の方法によってかかるコストも変わります。今はネットを利用して直接顧客に商品を届けることも可能です。どこに店を構えるかでも商品の認知度や売れ行きも変わってくるため、自社はどのように商品を流通させるのが最もよいのか常に検討しなければなりません。
このように、4Pを構成する要素はどれも重要であり、どれか1つが抜け落ちてもマーケティングは失敗します。事業の成功には4pの考え方はなくてはなりません。
5F
5Fとは自社に対するファイブフォース(5つの脅威)を分析するために用いられるフレームワークです。5Fを用いて分析を行なうことで脅威に対して今後度のように対処すればよいのかを把握することが可能になります。
5つの脅威には以下が挙げられます
- 競合他社
- 供給業社の交渉力
- 顧客の交渉力
- 新規参入
- 代他品
1.競合他社であれば以下の項目を主に分析します
- 競合の数
- ブランド
- リソース
- 成長性
競合他社と自社とで業界内のシェアを奪いあうので分析は当然必要になります。他社の売り上げが伸びれば、それは自社の売り上げが下がる可能性をはらんでいるからです。
2.供給業社であれば、以下の項目を主に分析します。
- 供給業社の数
- 力関係
- 切り替えにかかる負担
供給業社とは、商品を製造するために必要な材料の仕入先をいいます。以外かもしれませんが、供給業社も脅威とる可能性をはらんでいます。業社が材料の値上げを行なえば、それは商品の価格にも直結しますよね。供給業社を1社しか確保しておらず、その供給業社がつぶれてしまってはビジネスに支障がでます。
このように、場合によっては業社も脅威となりうるので、自社の現状を分析しておく必要があるんです。
3.顧客の交渉力では、以下の項目を主に分析します
- 値下げ幅
- 力関係
- 競合他社の数
- 業界の経済規模
企業に利益をもたらしてくれる顧客ですが、顧客の交渉力が強く、企業の想定している価格での販売が難しいばあい顧客の交渉力は脅威となります。
企業としては、顧客と継続的に取り引きをしたいと考えているので、値引きにも応じないといけないときも想定されます。値引きを断っても取り引きを続けて貰えるような魅力的なサービスを企業が提供する必要がありますね。
4.新規参入では以下の点を主に分析します。
- 経済規模
- ブランド
- 技術力
- 自社への影響
新規参入企業は新たな競合となります。新規参入企業を想定していないと知らず知らずのうちに業界のシェアが奪われていたということになりかねません。自社の売り上げを奪われないように事前に新規参入企業に対策を講じておく必要があります。
5.代他品では自社の商品に代わる新たな商品やサービスが、自社の売り上げを奪う可能性を脅威と考えています。
例えば、マクドナルドは気軽に安く食べられるのが魅力ですが、気軽に安く食べられるサービスは牛丼屋もそうですし、コンビニなども含まれます。つまり、牛丼屋やコンビにはマクドナルドの代他品を提供しているのであり、マクドナルドの売り上げを奪う可能性があります。
5Fをつかって自社に影響を与える脅威にたいして対策を講じていくことが、今後のビジネスを成功させるのに非常に重要になります。
SWOT
SWOTは環境を分析して、今後のビジネス戦略を立てる際に使うフレームワークです。
分析する環境は外部環境と内部環境の2つに分かれており、それぞれの環境でプラスとなる要因とマイナスとなる要因の情報を集めていきます。
外部環境とは自社の外の環境(景気や他社、政治など)をいいます。自社の外であるためコントロールができません。SWOTでは、外部環境でのプラスの要因を「機会（Opportunity）」マイナスの要因を「脅威（Threat）」と呼びます。
内部環境とは自社がどんな状況か？を指す言葉です。自社の状況なのでコントロールが可能です。SWOTでは、内部環境でのプラスの要因を「強み（Strength）」マイナスの要因を「弱み（Weakness）」と呼びます。
SWOTは外部環境の「機会」「脅威」、内部環境の「強み」「弱み」の情報を客観的に集めることから始まります。主観的にならないように、他社と自社を比較するようにしましょう。
またSWOTを行なう際は事前の目標設定が大切です。ただ闇雲に情報を集めるのは不必要な情報も集めてしまい非効率になる可能性があるからです。
たとえば「今ある在庫を処分したい」と目標を掲げたとしましょう。その目標に対して「技術力がある」は強みになりませんよね。もし、目標を掲げずに情報を集めると「技術力がある」のように不必要な情報を集めてしまういかねません。これは弱み、脅威、機会においても言えることです。
SWOTを行なう際には、まず目標を決めることが大切です。それから「機会」「脅威」「強み」「弱み」の情報を集めることで、目標を達成するための戦略を考えることができます。
TOWS分析
TWOS分析はクロスSWOT分析とも呼ばれています。先ほど紹介したSWOTであつめた情報を分析する段階がTOWS分析です。具体的には内部環境と外部環境のプラス要因とマイナス要因を掛け合わせることで今後度のように動けばよいのかを考えます。組み合わせ方は以下のとおりです。
- 強み×機会＝積極的攻勢
- 強み×脅威＝差別化
- 弱み×機会＝段階的施策
- 弱み×脅威＝撤退もしくは防衛
1.強み×機会＝積極的攻勢のように、自社の強みに対して機会が働きかけるときはどんどん仕掛けるべきです。他社との差を広げる絶好の機会となります。
2.強み×脅威＝差別化のように自社の強みに対して脅威が働きかけるときは強みを活かして差別化を測るべきでしょう。
3.弱み×機会＝段階的施策のように自社の弱みである部分に対して機会が働きかけるときは弱みを強みに変えるような取り組みが効果的です。
4.弱み×脅威＝撤退もしくは防衛のように弱みに対して脅威が働きかける場合は、その分野では撤退するか、もしくは耐える時期だと判断して防衛に回るか判断が必要になります。
このように、SWOTを用いて集めた情報をTOWS分析を使うことで今後の事業を度のように展開していけばよいのかが分かります。
PEST分析
PEST分析はマクロ環境を分析するためのフレームワークです。マクロ環境は、自社ではコントロールできない環境のことをいいます。PEST分析のフレームワークを利用することで網羅的に外部環境の情報を収集できます。
PESTとは以下の頭文字をとったものです。
- Politis(政治)
- Economy(経済)
- Society(社会)
- Technology(技術)
1.Politis(政治)では以下の点の情報を収集します。
- 法律
- 法改正
- 政治
- 税金 など
2.Economy(経済)では以下の点の情報を収集します。
- 景気
- 物価
- 消費
- 経済成長率 など
3.Society(社会)では以下の点の情報を収集します。
- 人口
- 年齢
- 流行
- 世論 など
4.Technology(技術)では以下の点の情報を収集します
- インフラ
- 新技術
- 技術開発 など
PEST分析はマクロ環境を分析するのに有効なフレームワークです。マクロ環境の分析が必要になったときは真っ先に思い出したいですね。
バリューチェーン
バリューチェーンとは事業のどの工程で付加価値が発生しているのかを分析するために用いられるフレームワークです。バリューチェーンを用いることで自社のコストを削減したり、自社の強みの再確認が可能になります。
バリューチェーンを考える際は、事業に直接関係のある主活動と、事業に直接関係はないが重要な活動である支援活動に分けることができます。バリューチェーンで見るのは主活動です。
一般的な事業の流れを元に例を出すと
仕入れ→製造→出荷→販売→アフターサービス
これの一連の流れは事業に直接関係があるので主活動となります。
しかし、インフラ開発や人事管理、技術開発は重要ではあるものの事業とは直接関係ないので支援活動にあたりますね。
業種によって主活動と支援活動はかわります。コストの削減や、事業の見直しを考えている企業はバリューチェーンを利用することで事業のどこに無駄が生じていて、どこに力を入れるべきかが分かるんですね。
ロジックツリー
ロジックツリーはなにか問題を解決しようとしたり、問題の原因を突き止めようとするときに使うフレームワークです。ロジックツリーには原因を追究するためのWHY型と、方法を追求するためのHOW型があります。
具体的なやり方としては、まず、一つの問題に対して理由や対処法を思いつく限り書き出します。そしてさらにその書き出されたものに対して理由や対処法を書き出し、と繰り返すんです。すると問題がどんどん細分化されていき、より具体的な方法に落としこめたり、問題が発生した原因を突き止めることができたりします。
原因をつきとめたいときは「なぜ」と問いながら細分化していき、方法を突き止めたいときは「どのようにして」と問いながら細分化していけばよいのです。
例えば「なぜ太るのか？」という問題に対して原因を突き止めたいときは
なぜ太るのか
↓(なぜ？)
・運動をしないから
・夜中に食べるから
・食べる量が多いから
・体質だから
運動をしない
↓(なぜ？)
・運動する習慣がないから
・運動が嫌いだから
・外が暑いから
といったふうに細分化していき、原因を解明していきます。方法を考えるときも同様です。
ロジックツリーを利用すれば、たとえ一つの方法がだめでも次の方法にすぐに取り掛かることができます。あらかじモレなくダブりなく要素を書き出しておくことが大事です。
もし問題の原因が分からない、方法がわからないというときはロジックツリーを利用してみてはいかがでしょうか？
ユーザー分析に役立つフレームワーク
4C分析
4C分析は、マーケティングを顧客の目線から考えようというフレームワークです。
4Cは以下から成り立っています。
- customer solution(顧客ソリューション)
- customer cost(顧客コスト)
- comunication(コミュニケーション)
- conbenience(利便性)
1.customer solution(顧客ソリューション)では、顧客が抱える問題や課題を以下に解決するかを考えます。
2.customer cost(顧客コスト)では、顧客が最終的にいくらの費用を払うのかということを考えます。
3.comunication(コミュニケーション)ではプロモーションやアフターサービスなどをどのするべきかという点を考えます。
4.conbenience(利便性)では流通チャネルなどが顧客にとって便利であるかという点を考えます。
4Cは4Pのあとに考えられたマーケティングの考え方です。4Pが企業の目線からどのように売るかを考えるのであったのに対して4Cでは顧客の目線からどうすれば売れるのかを考えます。
コンセプトダイアグラム
コンセプトダイアグラムとは、ビジネスのゴールを設定し、達成するために企業が望む顧客の行動、心理の変化などを可視化したものです。
コンセプトダイアグラムを利用することで、ビジネスの目標達成のために企業ウェブサイトがどうあるべきかを見直すことができます。
サイト内で顧客がどのような動きをしているのか、アクセス解析を行なうこともコンセプトダイアグラムの作成に重要です。
カスタマージャニーマップ
カスタマージャニーマップとは、企画を立ち上げる際に想定したペルソナの心理の変化を時系列ごとに可視化したものです。
カスタマージャニーマップを作成することで、求める情報を適切なタイミングで提供できるようになります。
またカスタマージャニーマップを作成することで顧客視点に立ってビジネスを行なえるようになりますし、社内の顧客への認識を一致させることができるのもメリットの一つです。
コミュニケーションデザイン
コミュニケーションデザインとは、様々なアプローチで顧客と接点をもち、コミュニケーションによって商品を販売しようとするフレームワークです。
昔と比べて、現在はただ広告を打ったり、メディアに報じられるだけでは商品が売れづらくなっています。この問題を解決するのがコミュニケーションデザインです。
ウェブサイト等を通じてレシピを公開し、顧客と接点をもったり、社内環境を整えて社員が働きやすい環境をつくることで売り上げをのばしたりとコミュニケーションデザインの方法は様々ですね。
AIDMA
AIDMAとは、顧客が商品を見つけて、実際に購入するまでの過程を表したものです。
AIDAMAは以下の頭文字からきています。
- Atention(注目)
- Intrest(興味)
- Desire(欲求)
- Memory(記憶)
- Action(行動)
まず顧客は商品を発見するところから始まります。直接商品をみることもあるでしょうし、何かの広告で商品を見つけるかもしれません。
Atention(注目)
商品を見つけたら、顧客は商品に興味を持ちます。
Intrest(興味)
商品の情報に触れていくにつれて、だんだんと欲しくなっていきます。
Desire(欲求)
すると、購入するためにブランドや商品名を脳に記憶します。
Memory(記憶)
そして、記憶を元に商品にたどりつき購入するというわけです。
Action(行動)
顧客が商品を購入するまでの流れを理解することで、広告の打ち方などを見直すきっかけになります。
AISAS
AISASとAIDAMAは似ているのですが、AISASは特にインターネットにおける購入までの流れを表しています。
AISASは以下の頭文字からきています。
- Attention(注目)
- Interest(興味)
- Search(検索)
- Action(購入)
- Share(共有)
注目してから興味を持つまではAIDMAと同じです。商品を広告などでみつけて興味を持ちます。
Attention(注目)／Interest(興味)
顧客は興味を持った商品はすぐに検索して評判や商品の詳細などの情報をネットで調べます。
Search(検索)
そして、商品を欲しいと思ったら実際にネット経由で購入します。
Action(行動)
商品を利用してよかった、悪かったなどの感想はＳＮＳなどを用いて共有されます。
Share(共有)
この一連の流れがAISASの流れです。現在はネットを利用して商品を購入する人が多いのでより現代にあったフレームワークと言えるでしょう。
まとめ
以上Webマーケティングに役立つ14のフレームワークを紹介させていただきました。いかがでしたでしょうか？
目的にあったフレームワークを利用することで、1から考えるより簡単にビジネスの戦略を立てることができます。
全てのフレームワークを理解することは手間ですし、難しいかもしれませんが「あ、こういうときはあのフレームワークがいいって書いてたな」と頭の片隅にでも置いておくと後々役に立つはずです。是非参考にしてみてください。
